Одговор: Звучиш како домашен продавач, чиј дом веќе некое време беше на пазарот. Лесно е да се чувствувате малку фрустрирани кога имате големи очекувања за брза продажба и ништо не чини да се случи. Тоа е разбирливо дека ќе се погледне на вашиот агент за недвижнини да ги исполни. Но, она што го очекувате вашиот агент да направи и она што вашиот агент го чувствува е вистинското нешто што треба да направите е сосема веројатно две различни работи.
Да ја погледнеме оваа ситуација од двата гледна точка. Вие би сакале вашиот агент да го следи купувачот низ целиот дом и да разговара за неговите многу функции, нели? Како и оние агенти на HGTV на кои им е кажано да кажат: "И тука е кујната - таму е семејната соба". Тие зборуваат како да никој нема гласно очите во главите. Тоа не е продажба. Тоа е да се слушне звукот на сопствениот глас.
Кога купувачот оди во дом, првите 3 минути се моќни. Во текот на првите три минути, сетилата на купувачите се ангажирани со неговата околина.
Купувачот размислува:
- Дали визуелно е привлечен дом?
- Дали ќе ставив табела во записот?
- Огледалото изгледа добро на тој ѕид.
- Јас би го насликал далечниот ѕид потемна боја.
- Не ми се допаѓа овој килим.
- Дали мириса ванила?
- Дали мојот софа е премногу висок за да се стави до прозорецот?
- Ова ми се допадне.
- Што е тоа ветре? Дали е отворен прозорец?
Сите овие мисли и повеќе се движат низ главата на купувачот. Купувачот не сака да го слуша агентот на камбалата за квадратни снимки или висината на засводените тавани. Купувачот сака да го доживее домот.
Може да верувате дека постои нешто агресивен агент може да каже дека купувачот ќе го купи вашиот дом, но не постои бесплатен дар со купување, без дополнителен сет на стек ножеви ако го купите блендер денес. Продажбата на недвижности е многу посуптилна и тивка. Агентот за недвижнини може да влијае само на купувачот откако купувачот ќе одлучи дека сака или сака да го купи домот. Агентот не може да го натера купувачот да се заљуби. Немаме самовила прашина за да попрскаме.
Некои тактики кои агентот може да ги користи кога покажува дом е да го набават купувачот да дејствува како сопственик на куќи. Тоа може да вклучува нудење на купувачот нешто да пие таков леден чај или топол јаболков јаболк, во зависност од сезоната, и да се праша дали купувачот би сакал да седне.
Го користев тој пристап со купувачот кој не сакаше да купи посебен дом во Мед центарот во Сакраменто. Тој дури и не сакаше да влезе во куќата бидејќи нема климатизација. Но, почувствував дека тоа ќе биде совршено за него. Затоа го поканив да седне во дневната соба и да ги погледнам прозорците.
Да се преправаме дека ова е неговиот дом, и тој само се врати дома од работа. Тој се допадна. Тој го купи. Но, самиот дошол до заклучок.
Агентот може да побара од купувачот прашања за утврдување на висината на интересот на купувачот во домот. Овие прашања треба да бидат отворени, а не вид на кој може да се одговори да или не. Некои примери може да бидат:
- Како гледате себеси да живеете во овој дом?
- Што мислите за кујнските апарати?
- Ако можеш да ја обоиш куќата каква боја сакаш, каква боја ќе биде тоа?
- Каква цена би помислил да понудиш за овој дом?
- Кои се твоите мисли за изгледот?
Кога покажува дом, агентот навистина треба да му дозволи на купувачот да помине низ сопственото темпо на купувачот и да не го прекине мисловниот процес на купувачот. Ако купувачот има прашање, купувачот ќе го постави тоа прашање.
Купувачите не сакаат да се чувствуваат под притисок или да се туркаат. Добар агент за недвижнини знае кога да ја отвори устата и кога да ја затвори продажбата.
Покрај тоа, во многу заедници, вообичаено е агентот на купувачот да го придружува купувачот и да закаже состанок за да му покаже на купувачот. Агентот за листата често не е вклучен во процесот на покажување, додека не дојде време да се преговара за понуда. Но, тоа може да варира во зависност од вашиот локален обичај. Во Калифорнија, на пример, агентите за листата ретко покажуваат домови на клиентот на друг агент, освен за одредени видови луксузни домови.
За време на пишувањето, Елизабет Вајнтраб, DRE # 00697006, е соработник на Брокер во недвижниот имот Лион во Сакраменто, Калифорнија.